正式学习的第一天

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　　第二天上班，早早的达到了售楼处，在经历了半小时的跳舞以及听不懂的会议内容后，卫师傅开始了我的正式培训，师傅带我参观了整个售楼处，介绍了各个功能区，包括接待区、沙盘展示区、样板房区、签约区等。并且正式的向我介绍了其他同事，大家都很热情地和我打招呼，让我感到了一丝温暖。

“江峰，今天将要交给你的是这个行业你必须要熟悉的基础知识，你需要牢牢的记住，以后不论是在哪个公司这些知识都将一直陪伴你，也是我们这个工作的入门要求。”接着师傅递给了我一本大概四五十页左右的《房地产基础知识》接着师傅对我说到，里面的内容不需要你一字不差的背过，但是一定要全部理解透彻，有不懂的就过来问我，否则以后你接待客户的时候客户讲专业术语你却听不懂，那你拿什么来取得客户的信任。给你三天时间，这三天你不需要做其他任何事情。给我把这本基础知识吃透，吃明白。懂了吗。明白了师傅！我点点头，心里暗暗下定决心，一定要尽快适应这份工作。

时光飞逝三天时间很快就过去了，我也迎来了我工作中的第一次考核。师傅拿着那一本地产基础知识问我住宅的层数划分，我的大脑疯狂运转—房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为1-3层多层住宅为4-6层小高层住宅为7-11层中高层住宅为12-16层16层以上为高层住宅。嗯，不错。我们房地产销售的五证两书都有什么。我回答五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；好，看来这本基础知识你确实是下功夫了，一会我会带你熟悉楼盘的基本信息，包括户型、价格、周边配套。以及如何使用销售系统，如何填写客户信息表。

卫师傅带我来到销售大厅的沙盘前，指着精致的楼盘模型说：江峰，现在你要把书本上的知识和实际结合起来。记住，客户不会关心你背了多少理论知识，他们只想知道这个房子能不能满足他们的需求。这个是我们三期的地块布局也是我们主要的推荐地块

我点点头，仔细观察着沙盘。这是一个高档住宅小区，由六栋高层建筑组成，中间是一个人工湖，周围环绕着绿化带。卫师傅指着其中一栋楼说：这是我们的楼王，16号楼。它的位置最好，视野开阔，可以看到整个湖景。你知道为什么16号楼最贵吗？

我想了想，回答道：因为它是楼王，位置最好，而且

不对，卫师傅打断我，是因为它只剩最后几套了。

我愣住了。卫师傅笑了笑：记住，在销售中，稀缺性是最有力的卖点。当客户知道某样东西所剩无几时，他们的购买欲望会大大增加。

接着，卫师傅带我来到电脑前，教我使用销售系统。他一边操作一边解释：这个系统里记录了所有房源的信息，包括户型、面积、价格、销售状态等。你要时刻关注这些信息，因为它们是和客户谈判的重要筹码。

我认真地看着卫师傅操作，突然注意到系统里有一个保留房源的选项。我好奇地问：师傅，这些保留房源是什么意思？

卫师傅的表情突然变得严肃：这个你先不用管。记住，不要随便动这些房源的信息。

我虽然满腹疑问，但还是点点头。卫师傅又教我填写客户信息表：这张表很重要，它记录了客户的详细信息和购房意向。你要尽量填写完整，特别是联系方式。记住，一个没有联系方式的客户信息，等于没有价值。

正当我认真学习时，前台突然传来一阵骚动。我抬头看去，只见一个穿着考究的中年妇女走了进来，身后跟着一个年轻女孩。

机会来了，卫师傅低声说，这是王太太，我们的老客户。她女儿要结婚了，想买套婚房。你去接待一下。

我顿时紧张起来：师傅，我...我还没准备好。

怕什么，卫师傅拍拍我的肩膀，记住我教你的。去吧，我会在旁边看着。

我深吸一口气，整理了一下西装，朝王太太走去。

您好，欢迎光临恒太地产。我是销售顾问江峰，很高兴为您服务。我努力让自己的声音听起来专业而自信。

王太太打量了我一眼：新来的？

我点点头：是的，但我对楼盘非常了解。请问您是想看看婚房吗？

王太太有些惊讶：你怎么知道？

我微笑着说：我们这里有很多年轻客户都是为婚房而来。不知道您对户型有什么要求？

王太太的表情缓和了一些：要三室两厅，最好是南北通透的。

我立刻想到16号楼的房源：我们正好有一套非常适合的，在16号楼，18层，视野非常好，可以看到整个湖景。而且...我压低声音，这是最后一套了。

王太太明显来了兴趣：带我们去看看。

我带着王太太和她女儿来到样板房。一路上，我按照卫师傅教的那样，不断强调房子的稀缺性和升值潜力。到了样板房，我又详细介绍了每个房间的功能和设计亮点。

正当我讲解得起劲时，王太太突然问：这房子朝南的卧室有多大？

我一时语塞，因为刚才只顾着背销售话术，根本没注意具体尺寸。我支支吾吾地说：大概...大概15平米左右...

王太太皱起眉头：具体是多少？你们销售不是应该对这些数据了如指掌吗？

我顿时慌了神，额头开始冒汗。就在这时，卫师傅及时出现：王太太，这套房子朝南的主卧是16.8平米，次卧是12.5平米。江峰是新来的，可能还不太熟悉具体数据。

王太太的脸色这才缓和下来。卫师傅接着说：不过江峰有一点说得很对，这套房子确实是最后一套了。刚才还有客户在问呢。

听到这里，王太太明显着急了：那我们现在能定下来吗？

卫师傅露出为难的表情：这个...我得去查一下系统。江峰，你陪王太太再看看，我去确认一下房源状态。

我明白这是卫师傅的销售策略，赶紧配合道：好的师傅。王太太，您看这个阳台...

等卫师傅回来时，王太太已经迫不及待地要签合同了。我看着这一幕，既感到兴奋，又有些不安。这就是房地产销售吗？用话术和策略来引导客户？

送走王太太后，卫师傅拍拍我的肩膀：干得不错。不过记住，下次一定要把数据记清楚。客户最讨厌不专业的销售。

我点点头，心里却五味杂陈。这一天，我学到了很多，但也产生了更多疑问。这个行业，真的像表面看起来那么简单吗？

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